公募基金投顾业务试点落地五年来，买方投顾模式在国内取得了显著进展，不仅机构数量从首批的5家增至60家，多数机构的管理规模、客户数也均较发展初期大幅提升，且投顾策略、服务模式越发完备。不过，在业务落地过程中，部分机构也坦言客户认知不足、系统搭建复杂、人才短缺等问题仍普遍存在。

随着监管政策的逐步放开，公募基金投顾试点转常规将提上日程。有业内人士认为，此举有望为行业注入新的活力，推动财富管理市场的进一步变革。同时，伴随买方投顾逐步发展壮大，未来应被纳入个人养老的顶层设计，解决其“最后一公里”的堵点。

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多项成果突出

2019年10月，中国证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，标志着公募基金投顾业务试点正式落地。如今，买方投顾模式在国内推行已有五年。与传统卖方销售模式相比，采用代客交易决策的买方投顾模式，在收费模式上以收取投资顾问费为主，提供以客户为中心的全流程陪伴服务。

从2019年10月25日首批5家公募机构获批，到如今25家公募机构、29家证券公司、3家独立基金销售机构、3家商业银行共60家机构同台竞技，扩容可谓迅速。不过，多数机构集中在2019—2021年期间获批，自2022年7月后，暂未有机构获批投顾试点资格。

据悉，基金投顾试点落地五年以来，多家机构的投顾客户数、累计规模均取得了不错的成绩。记者采访多家机构获悉，截至2024年9月底，中金财富买方投顾服务累计陪伴超过35万人次客户完成配置规划，买方投顾累计产品配置规模接近1600亿元，买方投顾累计签约客户资产超2400亿元。同期，盈米基金投顾资产规模超370亿元。另外，截至10月18日，中欧财富投顾累计保有规模60亿元，已为超58万用户提供基金投顾服务。

对比两年前的数据看，国家金融与发展实验室此前发布的数据显示，截至2022年7月，在60家基金投顾试点机构中，有54家已经展业，涉及440万账户，管理规模近1200亿元。换句话说，截至目前，部分单一机构的累计投顾管理规模已超过此前的行业总和。

在投顾服务内容方面，国联证券表示，针对投资者的不同风险偏好和需求，构建了“5+N”投顾策略体系，通过5个核心策略，覆盖不同风险等级的客户，解决了客户在复杂市场环境中“选基难”的痛点。同时，国联证券根据个性化和场景化的投资需求，进一步丰富了其组合工具箱，增强了产品的市场适应性和灵活性。

随着业务推进，考虑到不同客群的投资偏好差异以及不同用户的投资需求差异，中欧财富则构建了远程投顾团队，运用“资产诊断”工具，结合客户的当前账户健康度及资产配置建议，提供匹配的投顾服务策略及账户持续优化管理。截至10月11日，远程投顾服务已在天天基金和京东金融上试点，截至目前已累计服务用户3000人，累计服务时长近1599小时，其中超20%的用户已累计接受了3次以上的远程投顾服务，超40%用户累计服务时长超30分钟，用户满意度达96%。

人才、合规等难点不断

“基金投顾试点五年来，践行‘三分投七分顾’，在陪伴客户方面实现了跨越式的进步。在近年市场持续低迷下，基金投顾接受持有人的全权委托，投资目标却没有完全实现，资产配置的有效性也需要复盘总结。所以，在基金投顾服务中，投和顾并重，才能行稳致远。如果投和顾一长一短，跛脚是走不稳也走不远的。因此，相关机构需要重视投研能力的持续建设。”华林证券资管部落董事总经理贾志评价道。

据部分机构反馈，过去三年，在市场整体震荡、产品收益率承压的背景下，基金投顾产品仍有较强的竞争力。例如，据国联证券透露，从旗下投顾客户盈利情况来看，2024年上半年，全市场混合型基金整体下跌1%。同期，投顾客户的盈利比例则从2023年末的41.5%回升至46.9%。而伴随着9月底市场的反弹，客户盈利比例进一步提升至48.8%，创下近两年的新高。

中欧财富也提到，以2022年底推出的优选纯债基金构建策略的组合——“债基优等生”为例，策略成立以来，截至10月8日的累计收益率为6.26%，同期业绩基准为5.66%。权益类策略投资方面上，以“全明星智慧跟投计划”为例，已累计投资超800天，发车120期，伴随着9月24日之后市场的大幅回暖，截至10月8日，全明星智慧跟投客户盈利占比为49%。

虽然部分投顾产品收益具有相对优势，但据机构反馈，这类产品当前仍未被广大投资者熟悉。另外，随着投顾业务规模和客户数的持续增长，基金投顾服务的难点也逐步暴露。记者了解到，当前难点主要体现在用户认知不足和用户信任难以建立等方面。

中欧财富表示，一方面，基金投顾业务落地时间还不长，基金投顾整体业务体量在基金行业乃至整个金融理财产品范畴中占比还较小，基金投顾的发展需要投顾机构携手加大用户认知科普与宣导。另一方面，基金投顾业务开展的基础是用户信任，但用户信任的构建并非一朝一夕，需要基于用户对基金投顾形态的认知、投顾机构理念以及对投资管理思路的认可。

还有头部公募反馈，旗下数据显示，当前仍有69.2%投资者不太了解甚至完全没有听说过基金投顾这项业务。另外，系统搭建复杂、人才短缺、收费模式需要优化、合规难度大以及内部支持不足等也是发展投顾业务的核心难点。其中，投顾系统的建设难度比预期要大，能够提供系统开发的IT供应商并不多，也没有成熟的系统供参考。随着基金投顾业务的开展，投顾策略持续优化、相关人才短缺难题也仍待解决。

上述公募还提到，从行业整体来看，买方基金投顾模式仍然处于相对初级的阶段，无论是服务客户的方式，还是投资能力的建设，以及收费模式等都有较大的创新空间。虽然监管政策在不断完善，但部分政策尚不明确或存在模糊地带，给机构带来了合规风险。投顾业务涉及多个业务条线和部门之间的协作，如何确保合规成为一大挑战。

监管释放积极信号

事实上，对于推动买方投顾发展，监管层已有新的考量。9月27日，经中央金融委员会同意，中央金融办、中国证监会联合印发《关于推动中长期资金入市的指导意见》，其中提及要推动公募基金投顾试点转常规，也为投顾业务的未来发展方向定下了基调。

盈米基金副总裁、且慢业务负责人林杰才认为，在基金产品降费的背景下，若投顾业务试点转常规，将为更多从业机构提供服务转型的机会。从过往标准产品收费的业务模式，转型到个性化投顾服务收费的业务模式，将会引导机构关注自身的服务是否真的有价值以及值得客户付费。

前述头部公募也提到，推动公募基金投顾试点转常规，对行业来说是个积极信号。若转常规，未来各类专业机构可能会加速进场，推动基金投顾行业的多元化发展，扩大对个人投资者的影响力，引导更多中长期资金进入市场。试点转常规后，头部效应或将更加显著，大型资管机构凭借其品牌、客户资源和专业能力等优势，在竞争中占据领先地位。

“试点转常规落地后，预计将有更多的机构投身到业务中来，形成更加多元化和竞争性的市场环境。这不仅能够为投资者提供更多的财富管理选择，也将推动基金投顾业务不断创新和完善。同时，不同类型金融机构具备不同的资源禀赋，在业务拓展过程中通过合作的方式可以最大程度发挥各自优势。”中欧财富说道。

对于证券公司而言，基金投顾试点转常规也有望进一步提升团队员工的积极性。国联证券表示，从公司经验来看，如果公募基金投顾试点转常规，会带来三点变化。一是客户逆势布局的专业性得到持续提升，在市场低位的客户复投率能够得到改善，缓解个人投资者“追涨杀跌”带来的获得感缺失。二是证券公司一线员工积极拥抱买方投顾业务，利用配置工具服务客户的专业性将获得长足提升，从总部到分支的配置团队能够持续买方投顾化，进而夯实长钱长投的基础。三是即便落地的基金投顾规则并未扩大业务范围，但也能依靠买方投顾团队的外部性，切实带动ETF、私募基金相关配置的专业化、长期化。

打通个人养老金“最后一公里”

除资管机构外，作为基金投顾业务的目标客户，个人投资者也将伴随行业的持续发展而获益良多。

中国金融衍生品投资研究院院长王红英认为，长期以来，个人投资者无论是对于基金、股票，还是其他金融资产大都缺乏完整系统的金融知识，从而容易在投资过程中出现盲目从众的跟风心态，导致买在高点卖在低点。而在购买基金投顾产品后，得益于专业人员提供的服务，投资者可以对金融产品的风险有深刻的认识，并成为长期的耐心资本。

随着我国养老金第三支柱体系逐步起势，此前有观点认为，基金投顾是打通个人养老金“最后一公里”的关键。业内也普遍认为，随着买方投顾逐步发展壮大，未来应该被纳入个人养老的顶层设计，但整个过程仍然任重道远。

国联证券表示，基金投顾有望成为解决个人养老投资问题的“金钥匙”。自2019年中国证监会推出“基金投顾”牌照试点业务以来，截至目前，部分机构已触达百亿规模，公募基金投顾业务方兴未艾。基于《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂行规定》的指导意见，我国个人养老金第三支柱的发展壮大，也将会有证券公司财富管理的一席之地。公募基金等资管机构的养老类产品供给、证券公司财富管理业务的销售和引导都会成为未来个人养老金第三支柱落地的关键，这也对证券公司投顾队伍提出了更严格、更长期的要求。

中欧财富也表示，希望未来投顾业务能被纳入个人养老金的顶层设计。一方面，每个人养老金的规划基于年龄、收入、家庭人员结构等有所不同，需要个性化匹配，基金投顾基于投前咨询诊断等工具集合、投顾服务人员“一对一”咨询，可以为用户提供需求和账户规划的个性化匹配，基金投顾的服务形态适配个人养老金账户的设计需求。另一方面，个人养老金投资是一个漫长的过程，需要持续对账户资产进行调优和监测，基金投顾业务全周期的账户跟踪及持续优化，能够帮助用户更好实现个人养老金账户的持续管理。

盈米基金也认为，个人养老金作为长期资金，预计未来随着规模增长、投资经验成熟以及政策的逐步放开，将有更多可投资品种流入资本市场。目前，养老投资以养老目标基金为主，未来投顾机构可以在指导账户配置和投后管理等方面起到重要作用，如养老目标确定、资产配置、投组构建、交易执行、账户监控、定期再平衡等。如果将基金投顾纳入第三支柱养老配置，通过养老目标基金与投顾服务相结合，长期来看将有利于第三支柱的稳定、健康发展。

记者 李海媛